#5. 클라우드 서비스는 돈이 될까?

저번 포스팅, #4. 클라우드 서비스를 하는 목적이 분명해야 한다.

https://www.cloudike-cs.com/post/4-클라우드-서비스를-하는-목적이-분명해야-한다

에서 이어지는 내용으로 클라우드 서비스가 수익이 될 수 있는지에 대한 내용으로 포스팅을 진행하고자 한다.






클라우드 서비스는 많은 투자와 비용을 요구한다

앞서 클라우드 서비스 자체로는 수익을 만들기 어렵다고 했었다.

간단한 계산을 통해 개인용 클라우드 서비스의 경제성을 분석해 보겠다. 먼저 아래 그림과 같이 1년간의 서비스 개발 기간을 거쳐 가입자수가 5년간 2천만명까지 늘어난다고 가정해 보자. 클라우드 플랫폼 및 서비스 구축에 필요한 투자비를 초기 년도 50억원을 시작으로 매년 10~20억원씩 필요하자고 가정하자. 인당 운영비는 4천원[1]부터 시작해 규모의 경제 효과로 매년 10%씩 떨어진다고 가정하겠다.


투자 및 비용을 합한 총비용은 매년 약 100억원씩 증가하여 서비스 시작 후 5년째에는 540억원에 달한다. 물론 가입자 수에 따라 변동적이지만 이정도 금액을 투자할 수 있는 회사는 많지 않을 것이다. 만약 전액 무료로 서비스를 제공한다면, 2천만 가입자일 때 약 500억원의 비용을 매년 부담해야 한다.

실로 부담스러운 금액이다.


클라우드 수익성 계산을 위한 가입자 및 매출/비용 예시

(국내 개인용 클라우드 서비스의 가입자당 연간 운영비용은 3~5천원 사이로 알려져 있음)





클라우드 서비스로 수익을 내기는 매우 어렵다


이렇게 많은 비용이 많이 들어가는데 대비 매출은 어떻게 확보할 것인가?

가장 쉽게 유료화 할 수 있는 방법이 저장 공간을 가지고 유료화하는 것이다. 즉, 무료 사용자에게는 2~5GB(Dropbox는 2GB, 아이클라우드 5GB, LG클라우드 5GB, 네이버 N드라이브 15GB의 무료공간 제공)의 저장 공간을 제공하고 유료 사용자에게는 연간 $100을 받고 50~100GB(Dropbox: 100GB에 연 $100, 아이클라우드: 50GB에 연 $100, 네이버 N드라이브: 유료상품 없음)의 저장 공간을 주는 것이다.


본 계산에서는 50GB에 연 8만원의 유료 상품을 가정하였다. 기타 광고나 다른 수익원에 대해서는 일단 제외하겠다. 유료 사용자 비중이 전체 가입자 대비 5%라고 가정했을 때 매출은 첫해 20억원부터 시작하여 서비스 5년차에는 660억원까지 증가한다.(각 연도에 모집된 연말기준 유료 가입자는 절반만 해당 연도 매출에 기여하는 것으로 계산함)

결국 6년간 프로젝트 전체의 NPV (Net Present Value)는 약 -47억원이 된다. 5%의 유료 사용자 비율로는 수익을 낼 수 없다는 것을 알 수 있다. 하지만 5%의 유료 가입자를 모집하는 것이 쉬운 일이 아니다. Dropbox의 유료 가입자 비중도 약 4% 내외인 것으로 알려져 있다.




수익성을 높이려면 차별과 기능을 통해 유료가입자와 가격을 올릴 수 있어야 한다


유료 사용자 비율은 가격과 함께 매출에 절대적인 영향을 미친다. 유료 가입자 비율에 따라 어떻게 수익성 (누적NPV)이 달라지는지 모여주는 것이 아래 그림이다.

비율이 4%로 떨어지면 NPV는 -262억원까지 하락한다. 하지만 유료 가입자 비율이 6%가 되면 5년차에는 수익이 플러스로 돌아서며 NPV가 167억원이 되는 것을 알 수 있다. 따라서 어떻게든 유료 가입자 비율을 늘이는 것이 사업의 성패를 좌우한다.

서비스의 지불가치를 높여 1%라도 더 유료 고객으로 전환시키는 것이 필요하다. 서비스 차별화를 고민하지 않을 수 없는 이유이다.


유료 사용자 비율에 따른 클라우드 서비스 수익성 변화

가격 증가에 따른 클라우드 서비스 수익성 변화

가격의 변화에 따른 사업의 수익성을 살펴보기 위해 위 그림과 같이 가격을 1만원씩 올려 가면서 NPV의 변화를 살펴보았다. 8만원에서 9만원으로 가격을 올리자 NPV는 86억원으로 증가한다. 더욱이 2만원 올린 가격 10만원이 되면 NPV가 216억원으로 좋아진다. 따라서 대부분의 개인용 클라우드 서비스들이 가격을 연간 $100로 책정하는 이유를 유추해 볼 수 있다.


지금까지 간단한 계산을 통해 개인용 클라우드 서비스의 수익성을 살펴보았다. 필자가 LG클라우드 사업을 위해 수행했던 훨씬 복잡하고 정교한 모델도 이렇게 간단히 계산한 결과와 크게 차이 나지 않는다. 따라서 클라우드 서비스의 수익성을 이해하는 데에는 무리가 없는 분석이다.

분석 결과에서도 알 수 있듯이 전혀 유료화 계획이 없다면 클라우드 서비스는 매우 비용이 부담스럽다.


클라우드 서비스를 제공하는 이유를 명확히 정의하지 못하면 이렇게 돈이 많이 들어가는 서비스를 유지할 수 없다.

투자의 목적이 분명하면 연간 500억원의 비용(2천만 가입자 가정)을 정당화 할 수 있다. 하지만 그렇지 않다면 분명히 부담스러운 서비스이다. 조직 내에서도 끊임없이 서비스 지속에 대한 도전이 나올 수밖에 없다.

서비스를 하는 목적이 분명하더라도 유료화 노력은 반드시 병행해야 한다. 고객들이 지불할 수 있도록 서비스의 가치를 만들고, 경쟁 서비스와 차별화해야 한다. 이를 통해 1%라도 유료 사용자를 늘리고, 1만원(연간)이라도 가격을 높여야 수익성을 개선할 수 있다.


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